今回は採用活動の改善ツール「採用CXクラウド」を手掛ける株式会社EISHINの五十嵐さんにインタビュー。資金調達においてどのような課題を抱えていたのか、Yoii Fuelを使ってみた感想、同社における今後の展望などを伺いました。

HR業界には「負」が多いことを痛感し、2度目の起業を決意

ーー事業内容について教えていただけますか。

採用活動をマーケティングの切り口で分析し、企業の採用を改善する「採用CXクラウド」を提供しています。

これは一例ですが、求職者の方が仕事を探す時、まずは会社を300社くらい調べ、30社ほど興味を持ちます。そこから応募するのが15社ほどで、面接に至るのは数社になります。このように歩留まりが発生するのが一般的です。

売り手市場の現在、企業としては求職者から選ばれる必要があります。選ばれる確率を高めるために、マーケティングの考え方を採用活動に落とし込んだものが「採用CXクラウド」です。

まず認知してもらい、そこから興味を持ってもらうためにはどのようなアクションが必要なのか、興味を持ったフェーズから応募に進むためには何をすべきなのか。そのような企業の採用活動におけるタスクを明確化し、候補者体験を改善していくようなコンセプトです。

いままさにプロダクトとしてサービス提供できるよう準備している段階なのですが、現在はコンサルティングを通じて実施している状況です。

ーー主要な顧客層を教えてください。

基本的にはSMBです。スタートアップや中小企業は代表が採用活動をやっていたりするため、そのような企業が主要なターゲットとなります。

といいつつ、実は大企業にも導入いただいているんです。最近はハラスメント対策や従業員のエンゲージメント管理、副業制度の設計など、人事の業務範囲がどんどん広がっているんですよね。

また、ダイレクトリクルーティングが主流となっているため、スカウトメールを打つ必要もありますよね。そのため、基本的にリソースが足りている人事の方は見たことないですね。

そのため、採用リソースが足りていない企業なら全てターゲットになると思っており、ターゲティングは特にしていないのが現状です。

ーー創業のきっかけや背景について教えてください。

起業自体は2度目となります。特に父親の影響が強いですが、家族には経営者が多く、起業すること自体当たり前のことだと思っていました。

ーーなぜ、HR領域に着目したのでしょうか。

父が不動産経営をしていたため、就活時代は不動産業界しか興味がありませんでした。行きたい不動産企業から内定をいただき、宅建も取っていました。

興味本位で人材紹介会社の話を聞きに行ってみたら、「もう少し可能性を広げた方がいい」というようなお話をされ、その際にネオキャリアという人材会社を紹介してもらいました。

その時に加藤専務（現jinjer代表）と面接をして、すごいカッコ良いと思ったんです。ここでは言えないような過激な発言をされたんですが（笑）、その一言で加藤さんと一緒に働きたいと思いました。

そこで不動産企業の内定を辞退し、ネオキャリアで働くこととにしました。働く中でHR業界には「負」が多いことに気づき、起業したという経緯になります。

ーー事業の進捗はいかがでしょうか。

3期目が終わったばかりですが、お陰様で絶好調です。1期目からある程度の売上を積むことができ、2期目の売上は前年比200％増となりました。3期目は決算対応中なので未確定ですが、160％増くらいで着地する見込です。

とにかく株式の希薄化を避け、スピード感を持って成長したい

ーーYoii Fuelを利用しようと思った理由について教えてください。

理由は色々とありますが、一番は株式の希薄化を少なくしたかったためです。

エクイティ調達する場合、そもそも人材業界はバリュエーションが低くなりやすい所感です。かつ弊社の場合、プロダクトよりもコンサルティングがビジネスの主軸となっているため、希望額を調達しようとすると株式の希薄化率が高くなってしまいます。

かつ、エクイティだと資本コストも高いため、できるだけデット系の資金を活用することにしました。

銀行からの借入も実施していますが、どうしてもリードタイムが長くなりがちです。また銀行の場合、新たに借入するまでに一定の期間が必要なこともあり、スピーディーな成長を妨げる要因にもなっていました。

そのような背景もあり、デットでもエクイティでもないRBF（レベニュー・ベースド・ファイナンス）を提供するYoii Fuelを利用しようと思いました。

ーーRBFは従来のデット調達とどんな点が異なると思いますか。

「ビジネスの評価軸」と「スピード感」だと思います。弊社の場合、すでにキャッシュカウはありますが、スピード感を持って成長するために先行投資が必要だと感じています。

いわゆる「Jカーブ」を描くようなスタートアップ経営をしていますが、赤字経営だとどうしても銀行から理解を得られないこともありました。

Yoii Fuelの場合、主にトップラインの成長率などを評価していただけるので、VCなどに近いかもしれません。とはいえエクイティ調達ではないため、株式の希薄化を防ぐことができます。

また、リードタイムが従来の金融機関より圧倒的に短いため、高頻度で利用できることもありがたいですね。

ーーYoiiのことはどこで知りましたか？

Yoiiの資金調達に関するプレスリリースですね。毎日、BRIDGEなどのメディアを見ており、そこで偶然見つけました。実はRBFを提供する他社も申込したのですが、事業モデルが対象じゃないという理由でお断りされました（汗）。

ーーRBFに対する不安などはありましたか。

全くありませんでした。私はスタートアップにいる人間なので、革新的なアイデアやテクノロジーには興味を持ちますね。またYoii自身がVCから資金調達しているため、安心感もありましたね。

ーー資金使途について教えてもらえますか。

ブリッジファイナンスのような意味合いもありますが、主に採用費ですね。現在の社員数は40名ほどで、この1年で倍くらいになりました。

特に積極採用しているのが営業です。人材業界はテレアポが効率的なため、インターン生も含めて採用しています。

成長していける限り、使い続けたい

ーーYoii Fuelを使ってみた感想を教えてください。

すでに4回使っており、スピード感やサポート体制にはとても満足しています。また、想定していたより大きな金額を調達できているため、大変ありがたいです。

Yoii Fuelには管理画面がありますが、正直ほとんど使っていません（笑）。私自身、そこはあまり重視しておらず、調達のタイミングでスピーディーに対応していただけるサポート体制の方が重要だと感じています。

ーーズバリ、また使いたいと思いますか？

はい、使える限り使いたいと思っています。もちろん手数料は発生しますが、それを早期に回収できる成長スピードを実現できている自信があるので。

また、基本的にどんどん採用していきたいと思っています。人が増えるたびに粗利も増えていく状況が続く限り、使い続けたいなと思いますね。

理想とするバリュエーションで資金調達できるまで支えてくれた存在

（左：COO 中田 悠哉氏　中央：CEO 五十嵐 大士氏、右：CTO 五十嵐 巧氏）

ーーエクイティ調達の実施予定はありますか。

実はちょうど始めています。1年前くらいに投資家へピッチしていた時期があるのですが、やはり期待しているバリュエーションは付かないことを痛感しました。

そこから1年間で売上や従業員規模も大きくなったため、投資家の聞く姿勢や印象が当時とは別物になっていると感じます。

そのような意味では、Yoii Fuelがあったからこそエクイティ調達に辿り着けたとも言えるかもしれません。現在の売上や顧客数、プロダクトも一定完成してきたのは、Yoiiからスピーディーに資金調達できたからかなと。

ーー今後、Yoiiへ期待することはありますか。

いまとても満足しているため、変わらずにいてくださいということでしょうか。敢えて言うならば、支払期間をもう少し柔軟に設計できるとありがたいと感じました。

目指すは採用担当者にとっての「Googleアナリティクス」

ーー今後のビジョンや野望について教えてください。

採用業界をゲームチェンジできるような存在になりたいですね。もちろん売上や利益を上げること、上場することは重要かと思いますが、それにとどまらず、HR業界をゲームチェンジできるような存在になりたいです。

ーー今後は採用CXクラウドへ投資していくのでしょうか。

はい、採用CXクラウドにリソースを集中します。採用担当者だったら誰でも使っているような、HRにおける「Google アナリティクス」のような存在になりたいと思っています。

現在は利用料をいただいていますが、究極的には無料で提供できるといいなと思います。採用CXクラウド上にデータがあり、他にも多くのプロダクトが利用できる「スーパーアプリ」のような構想を考えています。

代理店や制作会社としてのビジネスをやめるつもりはありません。VCにも話しているのですが、究極的には顧客の採用予算を全て弊社に任せていただけるような存在になりたいと思っています。

そのための手段がプロダクトでも代理店でもなんでもいいかなというスタンスです。ただ、根幹には採用CXクラウドがあるという状態をいまは目指しています。

デットでもエクイティでもない新たな資金調達手段でD2C企業を支援

弊社では、D2CやSaaSをはじめとするスタートアップへ成長資金を供給するべく、レベニュー・ベースド・ファイナンス（RBF）プラットフォーム「Yoii Fuel」を運営。デットでもエクイティでもない新たな資金調達手段として、これまで数十社のスタートアップにご利用いただいています。少しでも関心のある方は、以下より無料相談をお申し込みください。